À la veille de la conférence partenaires de Microsoft, nous avons demandé à Jérôme Tredan, directeur ventes et marketing petites et moyennes entreprises de Microsoft France de faire le point sur l’année écoulée.

Channelnews : En cette fin d’exercice fiscal Microsoft, quel est le bilan de l’année écoulée pour les partenaires et quels sont les enjeux pour la prochaine fiscale ?

Jérôme Trédan : Sur l’exercice qui s’achève, la ligne stratégique était à la transformation de l’écosystème et à sa conversion au Cloud. Avec plus de 3.000 revendeurs actifs sur Office 365 (contre moins de 1.800 il y a un an), on peut dire qu’il y a désormais une bonne adhésion au Cloud au sein de l’écosystème. Le Cloud représente désormais 35% des revenus de la division PME et cette proportion devrait atteindre 50% sur la prochaine année fiscale. La stratégie « Mobile and Cloud first » devrait rester la même. Tout devrait encore tourner autour de ça tant sur le plan marketing que sur celui des offres.

Comment ont évolué les compétences des partenaires : quelles sont les plus répandues et quelles sont celles qui enregistrent les plus fortes croissances ?

Jérôme Trédan : Les compétences les plus dynamiques sont toutes les compétences Cloud : « Productivité Cloud », « Solutions Cloud pour les PME » (orientée Office 365) et « Plateformes Cloud » (orientée Azure). Les compétences les plus répandues restent « Développement applicatifs » et « Fournisseur de solutions pour entreprises intermédiaires ». Mais Productivité Cloud et « Solutions Cloud pour les PME » arrivent juste derrière, devant « Datacenter ».

Lors de la dernière conférence partenaire mondiale (WPC), Microsoft avait annoncé l’ouverture à un nombre élargi de partenaires son contrat dit de syndication (« Cloud service provider »), qui permet aux partenaires de se réapproprier l’ensemble de la relation commerciale avec les clients finaux sur Office 365, y compris la facturation sur une base mensuelle. Qu’en est-il ?

Jérôme Trédan : Nous comptons désormais une quinzaine de partenaires sous contrat CSP en direct, parmi lequels Inmac WStore, Projetlys, OVH, Fiducial, Cegid ou BeProductive (qui s’ajoutent aux trois partenaires existants : Orange, SFR et Bouygues Télécom)…Quatre partenaires sont également accrédités en indirect : Sewan, Tech Data, Ingram Micro et Also.

Il y a-t-il des changements à prévoir dans les compétences sur la prochaine fiscale ?

Jérôme Trédan : On verra à la WPC. Mais ce que je peux d’ores et déjà dire, c’est que le modèle des certifications va désormais être aligné sur celui des catégories de partenaires. En clair, les partenaires Activated et Inspired (ayant réalisé moins de 25 ventes dans un domaine), ne pourront plus prétendre à la certification Gold tant qu’ils n’auront pas acquis leur vingt-cinquième client dans le domaine visé. Cela devrait pousser les partenaires à travailler différemment en les incitant à conquérir plus de clients plutôt que de se concentrer sur un nombre restreint de clients.

Microsoft a annoncé une hausse de 13% en moyenne des tarifs de ses licences d’accès serveur par utilisateur. Comment Microsoft justifie cette hausse et ne risque-t-elle pas de freiner le business ?

Jérôme Trédan : On souhaitait rééquilibrer les prix des licences d’accès à l’utilisateur par rapport à ceux des liences d’accès au device. Historiquement, le mix de ventes était en faveur des licences d’accès au device. Mais pour faire des économies, les clients se sont massivement tourné vers les licences d’accès à l’utilisateur ces derniers temps, occasionnant un manque à gagner pour Microsoft. Cela a été particulièrement sensible aux USA et en Grande-Bretagne sur l’exercice écoulé et depuis six mois en France. C’est donc pour rééquilibrer les ventes des licences d’accès au device que Microsoft relève les tarifs de ses licences d’accès à l’utilisateur.

Pour l’instant, cette hausse a plutôt tendance à doper les ventes. Sachant que les prix vont augmenter, les clients se dépèchent d’investir. D’autant qu’on rembourse 10% sur les licences d’accès serveur durant tout le mois de juin. Mais à partir du mois prochain, l’effet d’aubaine risque de retomber.

Cette hausse s’ajoute-t-elle aux éventuelles hausses liées à la forte variation de la parité euro-dollar au cours de l’exercice ?

Jérôme Trédan : Non. Contrairement à la plupart de ses concurrents, Microsoft n’a pas relevé ses prix en euros malgré la dépréciation sensible de la monnaie européenne face au dollar.

Avez-vous finalement ressenti l’impact des migrations liées à la fin de vie de Windows Server 2003 ?

Jérôme Trédan : Oui. Depuis mars avril, on sent une forte accélération du business serveur, de l’ordre de +25%. Cette accélération est arrivée plus tard que ce que nous avions anticipé mais elle devrait se prolonger jusqu’en septembre-octobre. La fin de vie annoncée d’une ancienne version de SQL devrait prendre le relai à partir de cet été.

 

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